日本生命の販売チャネル

大きく四つありまして、営業職員、代理店、ライフプラザ、ネット・コールセンターです。
(この記事はリテール限定です)

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■営業職員■

53336人の営業職員(女性は52215人)が携帯端末を駆使して高度な?サービスを提供しています。17年度は950万件を訪問していますが、人件費が高く、毎年20000人くらい採用しているものの、職員数は50000人強で推移。近年減少傾向にある。なお、営業職員の平均勤続年数は8年程度だそうです。一頃は、新規の9割が営業職員による時期もありましたが、他チャネルの拡大により一頃の勢いは失われつつあります。

今後このチャネルが削減対象になるでしょう。きついけど頑張れば高給として特定の人に人気だったこのパート職でしたが、給料のアップサイドも下がるのだと認識しています。高度なに?をつけたのは、彼女たちに商品をこと細かく説明し我が家庭に適した保険を紹介してもらったことがないからです。新商品が出たり、人生の転換期(子供が出来る、退職したなど)にやってきてパンフレット置きながら雑談して帰るケースはまだいいほうで、数ヶ月に一度しか来ずに不在時にパンフとワープロうちの手紙を置いて帰るケースのほうが多いです。

なお、営業職員全体の効率的営業活動の観点から、携帯端末デュオを導入しています。訪問先を指示してくれたり、営業先で商品を動画つきで紹介できたり、社内のデータベースを即時活用できる便利なツールのようです。要約すると、コンサルティング機能の装置化です。しかし、平均年齢が40歳以上で平均勤続年数のおば様にツールを駆使して高度な営業をやっていただくのは厳しいと思うのですがいかがでしょう。毎年約2万人営業職員が新規入社しますので、平均5万円の研修費用+携帯端末費用と仮定すると、毎年10億円ほどでしょうか。中々高く尽きますね。

■代理店■

代理店といえば、損害保険もそうですが専業代理店を思い浮かべる方も多いでしょう。事実、町に行けばそうした看板を簡単にチェックすることが出来ます。ここでは、新しい代理店、銀行や郵便局について報告したいと思います。郵便局は07年10月に解禁、銀行は12月に全面解禁、これらを踏まえて代理店チャネルはますます重要になるといわれています。日本生命においても、平成11年度から代理店チャネルの構築に力を入れており、311の金融機関、7000弱の委託数に至っています。さらに400名が代理店をサポートしています。背景として、先行した投資信託が銀行や郵便局で売れるようになり(郵便局はまだそれほどでもないですが)、製販分離の雰囲気が押し寄せていることがあります。

個人的には、代理店よりもインターネットの方が親和性が高いと考えています。なんといっても客層が異なります。相手が団塊の世代であるならば、銀行は素晴らしいチャネルとして機能しうると思いますが、保険に新規加入する人は働き出したり結婚したりする層でネットでの手続きに慣れている世代です。損害保険のように、ネットでの販売が進むというのが直感です。

■ライフプラザ■

https://www.nissay.co.jp/global/madoguchi/plaza/index.htmlに紹介がありますが、誰でも利用できる高度来店用店舗です。FPを取得した専門スタッフが保険の相談に乗ってくれます。全国の主要46箇所にあります。41支店でも同様のサービスが受けられます。こうしたサービスは、一定程度需要があり、多くのプロセスを顧客と踏むことで顧客も納得し、また、日本生命も質の高い顧客情報が得られCRM(カスタマーリシレーションシップマネジメント)推進の観点からもよいのでしょう。来月、行ってみます。

■インターネット・コールセンター■

使うには使っているのですが、営業職員への橋渡しという所です。webサイトを見ると、アクセス数と電話受信回数が上昇!と書いてありました。今のところ「保険の通信販売」はやっていないようです。さて、例のネットライフ企画はこのチャネルを専門とした保険会社へと進んでいるわけですが他の事例を探してみたところ、オリックス生命保険ダイレクト(http://www.orix.co.jp/ins/direct/product/index.htm)がありました。例えば、30歳・男性・保険期間10年の場合、死亡保障1500万円が月々2850円です。e0046070_14181512.gif

右に生命保険の構成比較の図(図はオリックスのwebサイトより)を載せます。要は、人件費を抑えて商品の値段で差別化を図っています。通常、保険会社が一定規模以上になると資金運用に入るわけですが、おそらくオリックスは事業が小規模なこともあり他の事業にまわしたりしているのだと解釈しています。無論、引当金は積んでいます。

さて、例の新興ベンチャーがやるとすれば、オリックスのような形、かつ、専業で集めたお金を運用していくスタイルになるのでしょうか。恐らく、この事業というのは一定以上のマスに到達すると効率性がぐっと上がるしくみになる(ネット構築の初期費が固定費でかかってくる)ので、そこに到達できるかどうかが大きな関門になると踏んでいます。オリックスは個人へのブランドネーム(こういうとき野球チームが大きい?)がありますが、新興ベンチャーが最初の信頼をどうやって得ていくのか興味のあるところです。amazonが参考になるのかなぁ~と考えているのですが、詳しい人いたら会った時でも教えてください。
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by tsuyoshi_829 | 2006-11-23 13:06  

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